日前，盛景網聯董事長、盛景嘉成創始合伙人彭志強接受B2B內參&產業互聯網大視野專訪，圍繞產業互聯網創業者關心的熱點問題進行詳細解讀，分享投出國聯股份、匯通達背后的方法論，剖析產業互聯網創業八大核心問題。

以下內容干貨滿滿，希望對產業互聯網的創業者有所啟發，enjoy~

伴隨著國聯股份、怡合達、泰坦科技、匯通達等多家產業互聯網頭部企業登陸資本市場，一批早期布局產業互聯網賽道的投資機構開始進入收獲期。投資了國聯股份、匯通達、和創股份等知名產業互聯網項目的盛景嘉成，成為最早一批收獲產業互聯網發展紅利的投資機構之一。

作為一家以母基金起家，并在直投投資中成績斐然的機構，盛景嘉成多年來深耕產業互聯網，形成了系統專業的產業互聯網投資方法論，其首創的b2f產業路由器、賦能型產業共同體等成為了產業互聯網創業的經典模型。

堅持研究驅動的盛景嘉成，已經投出國聯股份、匯通達、貝殼找房（母基金覆蓋）等產業互聯網上市公司，以及和創科技、好享家、暖流科技等一批知名的產業互聯網項目。

如果說產業互聯網創業考驗的是創始團隊的產業整合和科技能力的融匯創新，那么產業互聯網投資考驗的就是投資機構如何在行業賽道龐雜、模式復雜多樣、創業者多元的環境中挖掘出優秀項目，在這種行業環境中，有系統研究能力的投資機構顯然更具優勢，比如盛景嘉成、高瓴資本（已投出怡合達、有贊等產業互聯網上市公司）、鐘鼎資本（已投出怡合達、泰坦科技等產業互聯網上市公司）等。

近日，盛景網聯董事長、盛景嘉成創始合伙人彭志強接受B2B內參&產業互聯網大視野專訪，圍繞產業互聯網創業者關心的熱點問題進行詳細解讀，干貨滿滿，希望對產業互聯網的創業者有所啟發。

要點概述

為何產業互聯網在這幾年開始爆發？
產業互聯網創業的六種商業模型
產業互聯網平臺和數字化貿易商的區別在哪里？
如何判斷國聯股份的投資價值？
匯通達的商業模式有哪些先進之處？
如何看待自營和賦能的關系？
SaaS創業怎么做才能跑出來？
產業互聯網新玩家還有機會嗎？

01
為何產業互聯網在這幾年開始爆發

B2B內參&產業互聯網大視野：消費互聯網已經高速發展了多年，為何產業互聯網這幾年才開始爆發？

彭志強：盛景投資了中國、美國、以色列的主流VC，進行了深層次的“小數據”分析，在美國一級市場，2B企業服務的投資占到整個市場的半壁江山，跑出不少百億美金甚至千億美金的2B上市公司，但是中國2B上市公司數量還偏少，VC的投資最近幾年開始上升到15%-20%，而四五年前可能只有10%左右，投資占比相對較低，這里面蘊含著巨大的機會。

從宏觀層面上來看，中國作為世界工廠，實體產業規模龐大，在人口紅利逐年消失的大背景下，傳統產業原本粗放的運行模式已不可持續。在傳統產業鏈里，存在大量的錯配或者是浪費現象，產業鏈的降本增效存在巨大的改善和提高空間，創業者可以從交易角度、SaaS角度、AIoT服務等角度切入，用產業互聯網科技能力來提升傳統產業鏈的效率，降低成本。

目前高速發展了二十多年的消費互聯網紅利已經趨于穩定，在等待“元宇宙”等下一代信息平臺新機遇之時，更多的創業者開始把目光從消費互聯網轉移到產業互聯網。事實上，從投資的角度來看，目前投資產業互聯網的回報并不比投資消費互聯網低，甚至可以做到更高。比方說有些消費互聯網項目600億美金的市值/估值，但是光VC可能就投資了100多億美金，投資與市值比不到1：6，但是2B項目可能投個幾個億，就能跑出來一家百億甚至數百億的公司，投資與市值產出比可能是消費互聯網項目的十倍。

基于資本市場未來空間以及產業價值來看，盛景把產業互聯網作為重點布局的賽道。盛景兼具了美元VC的全球視野和人民幣基金對2B項目中國特色規律的把握和洞察，差異化和優勢都比較顯著。

02
產業互聯網創業的六種模型

B2B內參&產業互聯網大視野：產業互聯網領域創業模型會是怎樣的？
彭志強：盛景總結了六種模型，未來也會不斷迭代和完善。

第一種是以A股上市公司國聯股份為代表的工業品電商，叫b2f反向采購，它是由產業互聯網平臺匯聚小b的訂單再面向上游廠家采購，這種模式比較適合工業品領域。

第二種是以匯通達為代表的消費品產業路由器，即c2b2f模型，是一種通過賦能和連接線下小b（小商戶）最終觸達到c（消費者）的商業邏輯。

第三種是面向中大型企業的SaaS模式，我們認為在中國只有面向中大型企業的SaaS模式才是成立的。在中國市場環境下，做小微企業的SaaS很難生存，但面向中大型企業的SaaS是有機會的。

第四種“物聯網+SaaS”模式，尤其在工業互聯網領域，未來可能會在各個細分賽道都有優秀的公司跑出來。我們剛剛投的一家公司叫暖流科技，利用AIoT技術，實現供熱精細化運營，在不影響用戶用熱品質的情況下，可實現15%-20%減碳目標。這是一個以數據和人工智能技術驅動的智慧能源“AIoT+SaaS”平臺。 

第五種是貝殼協作共享模式，這種模式主要應用在對人相對依存度比較高的專業服務領域，貝殼找房的協作共享機制，未來可能在很多領域（比如房地產經紀、保險經紀、獵頭經紀等）都有機會。

第六種是類似7-11強管控的連鎖加盟方式。它作為賦能型的零摩擦產業共同體模式，強調對小b的賦能，實現利潤共享，風險共擔。為什么說7-11是一個產業互聯網的標桿，它的毛利率高達90%，人均凈利潤是120萬，這和阿里巴巴等消費互聯網巨頭都是可以PK的。

03
產業互聯網平臺和數字化貿易商的區別在哪里？

B2B內參&產業互聯網大視野：如何評估一家企業是產業互聯網平臺還是數字化貿易商？這是一個困擾許多創業者和投資人的問題。

彭志強：有些創業者把自己的線下貿易線上化，以為用上了系統就是產業互聯網平臺，事實上這類創業者干的還是傳統的采銷，只是數字化了，盛景稱這類公司叫數字化貿易商，比傳統貿易商已經進了一大步，但這類公司還不能叫產業互聯網平臺。有些投資人也經常碰到這樣的困惑，我到底是投了個數字化貿易商，還是真正投了一個產業互聯網平臺公司。

在傳統的B2B交易里面，更多是F2B/b模式，其實更多是代表了上游廠家/分銷商的核心利益。比方說上游廠家要清庫存，貿易商就會去囤貨，代表廠家把貨用各種手段去分銷給經銷商，我們稱為壓貨，這個叫貿易商。

而產業互聯網平臺，也就是我們稱之為b2f模式，它是反過來的，它是由產業互聯網平臺匯聚小b的訂單再面向上游進行集采，模式的先進之處在于平臺通過匯聚海量訂單能顯著提升小b的議價能力，平臺不再只是上游廠家分銷的渠道，而是一個真正體現降本增效的第三方屬性的平臺。

所以未來是兩種形態，一種是F2B的形態，屬于傳統銷售模式，業務可以賺錢，但是在資本市場不會太值錢，往往面臨長期持續的資金壓力和巨大的經營風險。另外一類就是b2f反向采購的產業路由器模式，它會迸發巨大的力量，新物種和新平臺會在某些行業誕生，這里面就有很大的創業機會和投資價值。

從財報角度來看，產業互聯網平臺和數字化貿易商既有著相似的進銷大框架，但也有著明顯的關鍵差別。按照自營模型的財務邏輯，F2B跟b2f都有采購與銷售，有毛利率，從大的財務框架上看是一樣的，但一些關鍵細節指標以及它的經營理念是完全不同的。b2f模式下的產業互聯網平臺，它的周轉快、庫存與應收較小、經營風險較低。

目前市值近400億元的國聯股份是典型的b2f模式，它們的財務關鍵數據跟傳統貿易商完全不同。比如國聯股份的庫存周轉0.72天，應收周轉2.62天，毛利率也比較穩定，它是一個高周轉低風險的新物種。對于傳統貿易商來說，他們最大的挑戰是低周轉、庫存壓力大、應收高，只能通過引入供應鏈金融來做生意，這樣的后果就是貿易商做的越大，風險越大。

再來說毛利率和毛利額的關系，從投資人的角度來講，相比毛利率，在產業互聯網這個領域盛景更關注的是毛利額。在你收的錢主要是服務費的情況下，你的規模做得很大，同時周轉做得很快，你的風險是小的。這個時候哪怕你毛利率低，也不用擔心，因為這個階段對你更重要的是毛利額。從財務角度看，你的毛利額減去你的成本與費用，凈利潤也會可觀，凈資產收益率也會很不錯。

很多人會問公司的毛利未來到底怎么增加呢？

國聯的觀點是“利潤是買出來的，不是賣出來的”。說具體一點，利潤是從優化上游布局，幫助上游降本增效產生的，而不是靠下游漲價漲出來的。

現在國聯股份在做數字工廠、數字供應鏈，其實就是想把產業鏈里浪費和錯配的環節進行改善，幫助供應商降本增效，從而能夠把由此產生的更多利益在各個環節進行分享。所以我們并不苛求這些平臺在現階段過快過早的提高它的毛利率，而是先把規模做起來，交易做大了，降本增效才有空間。規模不經濟的業務，交給小b去做；規模經濟的業務，由平臺和供應鏈來做。

04
如何判斷國聯股份的投資價值？

B2B內參&產業互聯網大視野：盛景是國聯股份的早期投資人，您是如何判斷它的投資價值的？

彭志強：國聯不是一個傳統的貿易商，而是一個產業互聯網平臺公司。

國聯早期剛上市的時候，市場上認為它是個貿易商，但是現在越來越多的二級市場公募機構和研究員認可了國聯的產業互聯網平臺屬性。國聯小b資源豐富，它做了20年的黃頁，常年有五六百銷售服務人員，接觸積累了上10萬家的小b（工廠和次終端）。所以國聯可以一上來就做反向集采模式。我們稱之為基于隱性資產進行創新，風險小、速度快。這是一種很有價值的產業互聯網模式，不同于傳統貿易商中央集權式的分銷邏輯。拼單集采的本質是反向采購，是從需求端拉動的采購，平臺集采訂單以后，工廠直接發貨，效率非常高，成本也很低。國聯的庫存周轉時間只有0.72天，應收周轉時間只有2.62天，這些非常突出的營運數據表明，它不是一個傳統的貿易商，而是一個產業互聯網平臺公司的新物種。

基于中國整體的商業環境和征稅要求，國聯在財務上采用了自營模式和全額法結構，導致它的毛利率比較低，有人會挑戰國聯的模型是否有競爭力。其實不要把毛利率當成差價邏輯，這不適用于自營型全額法邏輯，而是要把毛利當成服務費。能夠大規模低風險地獲得4個點毛利（服務費），其實是一種很舒服的業務模型，最終它的收益率是很可觀的。

國聯有一個利潤池的概念，通過努力提高全行業全鏈條效率，把產業鏈中的錯配和浪費部分變成一個產業鏈的利潤池來進行分配，上游、下游、平臺各得一塊。平臺要向上游買出利潤來，就需要有更大的規模，更長時間的積累，更大的話語權，更高效的數字化，這不是一蹴而就的，需要有一個發展的階段。

所以平臺型公司要有更高的視野，應從上往下去看整個產業，俯視產業鏈的各個環節。在這個過程中，就會發現，最終的利潤來源是上游的規模經濟環節。上游往往是有規模效應的，下游往往是規模不經濟的，拓展下游的營銷服務運營成本很高，當有了規模集采之后，平臺就有了上游議價權，利潤是從這里產生的，而不是靠向下游漲價去獲取利潤。

05
匯通達的商業模式有哪些可取之處？

B2B內參&產業互聯網大視野：匯通達作為下沉市場第一股，已經在今年2月港交所上市，您覺得匯通達的商業模式有哪些可取之處？
彭志強：匯通達這個模式本質上跟國聯這種b2f是一樣的。只不過它是由C拉動的，所以也叫c2b2f，它本質是一家以賦能小b為核心業務的產業互聯網平臺企業，也是“促進共同富裕”的代表性企業。

我們投資匯通達前，通過研究日本7-11形成了產業路由器的方法論。7-11便利店在日本的發展模式非常厲害，他們只用了8000個員工服務了40萬人，賦能2萬家門店，通過產業鏈的收益分成獲得了100億人民幣凈利潤，人均凈利潤高達120萬，比肩消費互聯網巨頭阿里巴巴。我們希望匯通達能夠長期成長為中國新農村的7-11賦能型產業共同體，成為“大眾創業”的國家級解決方案。

不過，相比較7-11便利店所經歷的40余年發展歷程，匯通達無論是從它的規模體量，還是在c2b2f產業互聯網模型的階段里面，都還在成長的早期，但是我們看中的是其地面服務賦能能力，這會構筑它的長期競爭力。

匯通達財報里顯示人員費用的投入是很大的，大概有6000多員工，其中有將近3000人是地面服務賦能團隊，這是匯通達做賦能服務的抓手和載體，也只有做賦能服務的公司才會有這么多的地面投入。當然這些地面服務與賦能團隊的人員效率、效能、質量還有一個長期提高的過程，實際上7-11也不是一夜之間就走到這一步的。 

目前，下沉市場很火，包括淘寶京東等巨頭都下場了，但他們很難做，因為它們本質上還是一個2C的公司，轉到做小b是非常艱難的，這是一個組織文化和基因的問題，但匯通達在這方面則很有優勢。

總體來說，匯通達的競爭對手并不是淘寶京東等消費互聯網巨頭，匯通達的競爭對手是自己，即是否能最終構建低摩擦的賦能型產業共同體。

因此，匯通達仍然處于成長早期，發展空間很大，對于2B公司，我們的經驗是2B公司上市才是發展真正的起點，因為上下游會在稀缺貨源、定價、賬期等各方面給予產業互聯網平臺更大的支持。未來匯通達的盈利還是要從上游來，包括參考小米生態鏈模式進行差異化創新產品的孵化與投資。

06
如何看待自營和賦能的關系？

B2B內參&產業互聯網大視野：您認為應該如何看待自營和賦能之間的關系？

彭志強：關于自營和賦能需要用辯證統一法來看待，自營能力很強的人一般不屑于做賦能，因為自營效率高，指哪打哪，你跟那些夫妻老婆店老板娘去談多費勁，人家還不聽你的。但是沒有自營能力或自營能力很弱的人又無法給別人賦能。這是一個悖論。

從短期來看，從自營轉到賦能，效率是下降的。但從長遠來看，這種賦能模式又一定會好于自營模式，因為在小b端自營一定會存在規模不經濟的困境，你管理的效率會逐年下降，而賦能的優勢會逐年上升。

這其實就是做產業互聯網難的地方，你得把短期和長期的模式和戰術都想明白，只有站在一個更高更長遠的視角，才能把這些看似矛盾的事情最終辯證統一起來。先做自營建立核心能力，而后通過賦能模式擴大規模，這是比較健康的模型。

07
SaaS創業怎么做才能跑出來？

B2B內參&產業互聯網大視野：現在很多做SaaS的企業活得都很艱難，您覺得應該怎么做才能跑出來？

彭志強：面向小微客戶做純SaaS，我們認為在中國難以成立。因為在中國，中小企業對SaaS缺少持續付費意愿和能力。 

如果企業的客戶主要是小微企業，我們建議企業的商業模式應該是“SaaS+”，比如國聯股份和匯通達是“SaaS+交易”，微盟是“SaaS+營銷”。在這種模式下，SaaS是工具，交易或者服務才是核心，這也是我經常講應該要反過來叫“x+SaaS”。很多創業者沒想通這個問題，做了服務小微企業的純SaaS，這類企業普遍都會過得艱難。

如果企業的客戶主要是中大型企業，就要做真正的SaaS，這里想做交易的難度會比較大，會影響太多的傳統利益格局。當然，這個過程中企業為了活下來可能會去做一些定制的項目，但是你必須心里很清楚，你做這個項目不是在砌一塊磚，是在蓋一個宮殿，是為了最終做出可標準化的真正的SaaS化產品或方案。

為什么很多中國SaaS企業不盈利？這是這種商業模式下的的必然結果，因為它的研發費用是前置的，銷售費用是當期的，收入是遞延的，在收入持續增長時，就是很難盈利，這是財務模型問題。所以美國資本市場能理解并且追捧SaaS模型，但是A股資本市場對SaaS模型暫時還難以理解。

從長期來看，還會有一批服務中大型公司的SaaS企業跑出來，但需要的時間和拉的戰線會比較長，就算在美國這種對SaaS公司非常友好的環境里面，公司跑出來時間也會很長，何況是中國市場。

08
產業互聯網新玩家還有機會嗎？

B2B內參&產業互聯網大視野：您覺得產業互聯網賽道新進入的企業還有機會嗎？

彭志強：產業互聯網的好戲才剛開始，未來大小企業都還有機會。

盛景在產業互聯網賽道會按照我上面提到的6種模型來篩選優秀項目，我們關注的是每個企業在對應模型下的關鍵指標是否健康，講故事、炒概念的階段已經過去了。比如對b2f模型的企業我們核心關注極致周轉、賦能投入等，而對Saas 類公司則關注NDR等近十個指標。 

其次，在這種健康度下要有合理的估值。過高的估值，其實是在透支企業未來的健康發展，因為后面的投資人還會對你提更高的要求，從而導致動作變形。尤其企業在一個不健康的模型上被拉到了高估值，這對企業來說可能是災難。因為很多指標已經拉上去了，企業就沒有了轉型的環境和空間了。

在各個行業和賽道，我覺得大概率還是會有企業跑出來的。因為中國市場太大了，而且前面講的這6種模型，可能還有第七種第八種顯現。不同的階段會產生不同的機會，這也是創新創業的魅力。

總之，不同的行業，不同的產品品類，不同的價值鏈環節，要找到你獨特的價值，最終創造出健康的模型。

如果你創造不出健康的模型，意味著創業者還沒有找到真正可做大的切入點。